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Tipo: Monografia (especialização)
Título: Implementação da estratégia de account-based marketing em startup de tecnologia da informação
Autor(es): Rafaela Barcelos Ribeiro Ferreira
primer Tutor: Antônio Artur de Souza
primer miembro del tribunal : Danielle Oliveira Xavier
Segundo miembro del tribunal: Simone Evangelista Fonseca
Resumen: Este estudo de caso buscou analisar os impactos da implantação de um plano estratégico de marketing e vendas, conhecido como Account-based Marketing, em uma startup brasileira do setor de Tecnologia da Informação. A pesquisa foi baseada na análise de entrevistas junto aos funcionários da empresa que implementaram a estratégia de relacionamento especial a uma seleção de clientes. Para a fundamentação teórica deste estudo, foram revisados os conceitos de Account-based Marketing, Key Account Manager, marketing de relacionamento e customer centric. Após a realização da pesquisa e da análise dos dados coletados, foi possível constatar importantes impactos no relacionamento com o cliente a partir da gestão estratégica de relacionamento, tais como novas oportunidades de vendas nos atuais clientes e conversas mais ricas e produtivas com os mesmos. Além disso, foi possível identificar critérios usados para definir o processo de seleção de clientes, assim como os erros que impactam diretamente o plano. Critérios como previsão de crescimento da conta, porte da empresa com base em seu valor de mercado e volume de receita faturado foram relevantes na pesquisa; da mesma forma, listas sem diferenciação estratégica ou listas longas de clientes estratégicos foram apontadas como erros no processo. Por fim, o estudo identificou que o melhor processo é aquele construído com visão centrada no sucesso do cliente e na resolução de suas dores e que o principal recurso necessário são as pessoas. Profissionais consultivos e flexíveis são a chave para a aplicação da estratégia de Account-based Marketing de forma a alcançar o principal objetivo da startup, o crescimento de receita.
Abstract: This case study sought to analyze the impacts of implementing a strategic marketing and sales plan, known as Account-based Marketing, in a Brazilian startup in the Information Technology sector. The research was based on the analysis of interviews with company employees who implemented the special relationship strategy to a selection of customers. For the theoretical foundation of this study, the concepts of Account-based Marketing, Key Account Manager, Relationship Marketing and customer centric were reviewed. After conducting the survey and analyzing the data collected, it was possible to identify important impacts on the relationship with the customer from the strategic relationship management, such as new sales opportunities for current customers and richer and more productive conversations with them. In addition, it was possible to identify criteria used to define the client selection process, as well as errors that directly impact the plan. Criteria such as: account growth forecast; company size based on its market value and billed revenue volume were relevant in the survey, as well as lists without strategic differentiation or long lists of strategic customers were identified as errors in the process. Finally, the study identified that the best process is the one built with a vision centered on the customer's success and on solving their pain, and that the main resource needed is people. Consultative and flexible professionals are the key to applying the Account-based Marketing strategy in order to achieve the startup's main objective, revenue growth.
Idioma: por
País: Brasil
Editor: Universidade Federal de Minas Gerais
Sigla da Institución: UFMG
Departamento: FACE - FACULDADE DE CIENCIAS ECONOMICAS
Curso: Curso de Especialização em Gestão Estratégica
Tipo de acceso: Acesso Aberto
URI: http://hdl.handle.net/1843/38493
Fecha del documento: 25-jun-2021
Aparece en las colecciones:Especialização em Gestão Estratégica

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