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http://hdl.handle.net/1843/BUBD-9AKT5S| Tipo: | Tese de Doutorado |
| Título: | Atributos explicativos da intenção de recompra em supermercados |
| Autor(es): | Jose Marcos Carvalho de Mesquita |
| primer Tutor: | Jose Edson Lara |
| primer miembro del tribunal : | Carlos Alberto Goncalves |
| Segundo miembro del tribunal: | Ricardo Teixeira Veiga |
| Tercer miembro del tribunal: | Ronaldo Lamounier Locatelli |
| Cuarto miembro del tribunal: | Ricardo de Souza Sette |
| Quinto miembro del tribunal: | Marcos Henrique Nogueira Cobra |
| Resumen: | Considerando-se a constatação de que o ambiente competitivo presente em segmentos varejistas tem se acirrado a cada dia, procurou-se sugerir, no presente trabalho, modelo de comportamento do consumidor, especificamente para compras repetitivas, que pudesse avaliar quais atributos são valorizados pelos consumidores quando da escolha do estabelecimento varejista em que irão efetivamente realizar as compras. A literatura pertinente apresenta considerável evolução ao longo dos anos. Iniciando-se com os modelos clássicos da teoriaeconômica, imaginava-se que o consumidor teria comportamento racional, fazendo sua escolha em função de maximizar a renda monetária limitada. Como os produtos eram idênticos, por pressuposição, a firma não possuía condições de estabelecer preços,determinados pela livre interação entre as forças de mercado, oferta e demanda. Posteriormente, esses modelos foram criticados no âmbito da própria teoria econômica, surgindo modelos que realçavam a diferenciação dos produtos e, com isso, criava-se a condição para que a firma praticasse preços em razão do grau de diferenciação oferecido.Dada essa possibilidade, a escolha do consumidor agora não seria mais feita com base em critérios puramente racionais de maximização da renda monetária; porém, levaria em consideração aspectos relacionados à característica do produto. Portanto, a maneira como ele,consumidor, iria valorizar aspectos distintos do produto faria com que a escolha recaísse sobre um ou outro, surgindo os modelos de classificação dos produtos da teoria de marketing. A partir do momento em que as condições econômicas mundiais levaram a uma situação em que a oferta de produtos superou a demanda corrente, as firmas passaram a direcionar suas preocupações para assuntos relacionados a vendas. Surgiram os modelos de comportamento do consumidor, que procuravam descrever como se processa a decisão de compra de umindivíduo, desde o momento em que ele identifica a necessidade de adquirir um bem ou serviço, até o momento pós-consumo, em que ele avalia a aquisição. Nesse contexto, como muitos aspectos continuam a merecer maiores aprofundamentos, procurou-se sugerir ummodelo que contemplasse o processo decisorial do consumidor, relacionado à escolha de um estabelecimento varejista e não mais de um produto específico. O modelo proposto advogou que o processo de compra seguiria as etapas de recebimento do estímulo, criação dapredisposição, efetivação da busca, desenvolvimento da atitude, criação da motivação, realização da compra, consumo e avaliação. Procurou-se testar, empiricamente, quais seriam os atributos determinantes da atitude, e qual seria a relação entre a oferta dos atributos e onível de satisfação do consumidor, refletindo-se na intenção de repetir a compra. Ademais, baseando-se na suposição de que a grave desigualdade na distribuição de renda verificada na economia brasileira influencia de maneira acentuada o comportamento de compra, procurouse testar o modelo para três faixas distintas de renda, alta, média e baixa. Com relação ao preço, procurou-se testar também se haveria diferenças estatisticamente significativas entre asmédias dos estabelecimentos pesquisados, divididos em função da renda média da região em que se localizam. Escolheu-se o setor supermercadista para a realização da pesquisa empírica,por sua relevância em termos de participação na economia brasileira e também pela participação na atividade comercial. A região escolhida corresponde ao município de Belo Horizonte. A metodologia utilizada para verificação empírica do modelo sugerido baseou-se em técnicas de estatística multivariada, especificamente, análise fatorial exploratória, análise de regressão e múltipla análise de variância. Pelos resultados da análise de variância, infere-se que não há diferenças significativas entre os preços praticados pelos supermercados das faixas de renda distintas no que concerne aos preços de produtos de higiene pessoal e material de limpeza. Porém, em se tratando de produtos alimentares, verificou-se que os supermercados da região 1, de renda alta, praticavam preços superiores aos das regiões 2 e 3. Em relação aosatributos valorizados pelos consumidores, testados por meio de análise fatorial, quatro dimensões foram identificadas: conforto proporcionado pelos serviços oferecidos, facilidade de realização da compra, atributos físicos da loja e presteza de atendimento, representados porcerca de 20 indicadores. Porém, os indicadores que integram cada construto são diferenciados em termos de faixa de renda, ou seja, muito embora os consumidores possuam aspirações semelhantes, independentes da faixa de renda, cada grupo valoriza atributos diferentes. Com relação à intenção de repetir a compra, pelos resultados infere-se relação positiva com todos os construtos; porém, o poder de explicação dos modelos de regressão é baixo, exceto para ogrupo 3, de renda baixa. Com esse resultado, observa-se que os consumidores de renda mais baixa tendem a ser mais fiéis, mas não se identifica o motivo da maior fidelidade - se por causa da satisfação com o estabelecimento ou se devido a menores opções de compra. |
| Abstract: | From the substantiation that the competitive environment of several retail segments have toughened daily, the present work aimed at suggesting a specific consumer behavior model for repetitive purchases a model that could appraise which attributes are valued by consumers when opting for a retail establishment in which indeed make their purchases. The pertinent literature presents considerable evolution along the years. Beginning with the classic models of economic theory, which expected consumers to have a rational behavior, therefore substantiating their choices on the maximization of a limited monetary income. Presupposing that the products were identical, the firm didn't have conditions of establishing prices, determined by free interaction among market forces - supply/demand. Later, the classic models were criticized in the ambit of economic theory. There was a surge of models thatenhanced the differentiation of products and, consequently created conditions for the firm to set prices based on the degree of differentiation offered. Given that possibility, the consumer's choice wouldnt be purely based on the rational criteria of maximization of the monetaryincome; he/she would then consider aspects related to the characteristic of the product. Therefore, the way the consumer would value distinct aspects of the product would take him/her to choose one or another - hence appearing the products classification models of themarketing theory. Ever since the Worlds economic conditions were in a situation where the offer of products overcame the average demand, the firms started to address their concerns to matters related to sales. The models of the consumer's behavior attempted to describe how theindividual's purchase decision is processed - from the moment he/she identifies the need to acquire a good or a service to the after-purchase - when the buyer evaluates the acquisition. In that context, as many aspects continue to deserve deeper investigation, the present work triedto suggest a model that contemplated the consumer's decision-making - related to the selection of a retail establishment and not anymore to a specific product. The proposed model pled that the purchase process would follow the following stages: getting the stimuli, creatingthe predisposition, executing the search, developing the attitude, creating the motivation, accomplishing the purchase, consumption/expenditure, and evaluation. This work attempted to empirically test which would be the decisive attributes of the attitude, and which would bethe relationship between the offer of the attributes and the level of consumer's satisfaction reflected in the intention of repeating the purchase. Besides, from the supposition that the serious dissimilarity of income distribution in Brazil strongly influences the purchase behavior, the present work made an effort to test the model in 3 different strips of income: high, average and low income. Regarding price, this work aimed at testing if there would also be meaningful statistical differences among the averages of the researched establishments, divided in function of the average income of the area in which they are located. The supermarket sector was chosen for the empiric research, based on its relevance in theBrazilian economy, and also based on its importance to the commercial activity. The chosen area corresponds to the metropolitan district of Belo Horizonte/MG/Brazil. The methodology used for empiric verification of the suggested model was based on statistics multivariate techniques, specifically exploratory factorial analysis, regression analysis and multiple variance analysis. The results of the variance analysis indicate the non-existence of significant differences among the prices of supermarkets situated in distinct income strips in what concerns prices of personal hygiene and cleaning products. However, in relation to foodproducts, it was verified that the supermarkets of the area 1 - high income, practiced superior prices to the ones situated in the areas 2 and 3. In relation to the attributes valued by consumers - tested through factorial analysis four dimensions were identified: the comfortpresented by the services offered; the easiness to purchase; the physical attributes of the store; and attendance readiness - represented for about 20 indicators. However, the indicators that integrate each construct are differentiated in terms of strip of income; in other words, althoughconsumers possess similar aspirations, independently of their strip of income, each group values different attributes. Concerning the intention of repeating the purchase, the results indicate positive relationship with all the constructs; however the clarification capability of the regression models is low, except for group 3 - low income. This result suggests that low income consumers tend to be more loyal, but it doesnt identify the reason of the higher loyalty, if it can be justified by the level of satisfaction with the establishment or if it due to lesser purchase options. |
| Asunto: | Consumidores Administração Marketing |
| Idioma: | Português |
| Editor: | Universidade Federal de Minas Gerais |
| Sigla da Institución: | UFMG |
| Tipo de acceso: | Acesso Aberto |
| URI: | http://hdl.handle.net/1843/BUBD-9AKT5S |
| Fecha del documento: | 21-sep-2004 |
| Aparece en las colecciones: | Teses de Doutorado |
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