Estratégias de relacionamento das confecções de roupas femininas: a visão da gestão
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Universidade Federal de Minas Gerais
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Resumo
Em um ambiente altamente competitivo, para que empresas permaneçam no mercado e alcançar seus objetivos organizacionais, é
necessário estreitar os relacionamentos com seus diversos parceiros estratégicos. Dentre esses parceiros estratégicos estão outras
organizações, como os fornecedores, os clientes intermediários e os concorrentes, e pessoas, como os funcionários e os clientes
finais. O objetivo desse trabalho foi verificar como as empresas de confecção de roupas femininas identificam um cliente como
um parceiro estratégico; como elas torna-os seus aliados; e como elas gerenciam o relacionamento com eles, para assim obterem
vantagens. O referencial teórico abordou temas relacionados ao Marketing de Relacionamento. A metodologia de pesquisa
utilizada foi exploratória e qualitativa. O procedimento de pesquisa utilizado foi o estudo de casos múltiplos de empresas de
confecção de roupas femininas de pequeno e médio porte, que possuem show room na região do Prado em Belo Horizonte, por
meio de entrevistas com os gestores e análise de conteúdo. Os principais resultados encontrados nesta pesquisa são que nas
empresas estudadas predominam as estratégias de relacionamento através do e-marketing e do marketing de banco de dados. Das
quatro empresas estudadas apenas uma rompeu com o marketing transacional, apresentando também características do marketing
de interação e do marketing de rede.
Abstract
In a highly competitive environment, so that companies stay in the market and achieve their organizational goals, they need to
strengthen relationships with their various strategic partners. Among these strategic partners are other organizations such as
suppliers, b2b customers and competitors, and people as employees and end customers. The aim of this study was to determine
how the production of women's clothing companies identify a customer as a strategic partner; how they make them their partners;
and how they manage the relationship with them, so as to gain a competitive advantage. The theoretical framework addressed
issues related to Relationship Marketing. The research methodology was qualitative and exploratory. The research procedure used
was the study of multiple cases of women’s clothes manufacturers, which have showroom in the Prado area in Belo Horizonte.
The main findings of this study are that the studied companies adopted relationship strategies through e-marketing and database
marketing. Of the four companies studied only one escaped from transactional marketing strategies, adopting also the interaction
and network marketing marketing features.
Assunto
Marketing, Moda, Estratégia de negócios
Palavras-chave
Marketing de relacionamento, Estratégia, Moda, Confecção
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