A padronização do processo de vendas e desempenho da força de vendas: um estudo de caso em uma indústria de alimentos
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Editor
Universidade Federal de Minas Gerais
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Tipo
Monografia de especialização
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Primeiro orientador
Membros da banca
Ana Paula Paes de Paula
Resumo
Na busca pela diferenciação e vantagem competitiva, as organizações cada vez mais procuram aprimorar produtos e serviços, modelos de gestão e formatos de atuação de seus negócios. Um dos desafios, para as empresas que possuem vendas externas, está na gestão do trabalho da força de vendas, pois esta se caracteriza por ser uma das áreas mais difíceis de obter controle e eficácia na execução do trabalho dosprofissionais, uma vez que o trabalho é executado nos domínios dos clientes. Desta forma, todos os modelos de gestão realizados pela administração de vendas focaliza em obter destes profissionais, maior produtividade no trabalho, com menores custos e maior penetração no mercado em que estão inseridas. Sendo assim, este estudo tem o objetivo de verificar a padronização do processo de vendas adotado em uma indústria de alimentos. Foi apresentada uma abordagem conceitual sobre padronização de processos e a metodologia adotada pela empresa em estudo. A pesquisa se caracterizou como sendo de caráter descritivo e exploratório. Foi possível apresentar os resultados individuais e as comparações de desempenho dentro do processo de vendas para verificação da eficácia da padronização. Por fim, foram identificados pontos fortes e oportunidades de aprimoramento e apresentadas sugestões aos gestores quanto à utilização deste modelo.
Abstract
Assunto
Administração
Palavras-chave
Processos, Administração de vendas, Processo de vendas, Padronização