"Trusting with one eye and distrusting with the other”: negotiations among catireiros in the triângulo mineiro and alto paranaíba regions

Abstract

Embora a negociação seja considerada uma das atividades empresariais mais profícuas para se com-preender a confiança e a honestidade na tomada de decisões, estudos sobre tal temática ainda são necessários para o avanço conceitual na área. Dessa forma, o objetivo que norteou este trabalho foi analisar as relações baseadas na confiança e honestidade entre os catireiros da região do Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba em suas negociações. Para atingir o objetivo proposto, utilizou-se da abordagem da pesquisa qualitativa, de caráter exploratório. A coleta de dados foi feita mediante entrevistas semiestruturadas com trinta e um catireiros da região do Triângulo Mineiro e Alto Paranaíba e a análise de dados foi feita por meio da Análise de Discurso Francesa. Assim, é possível afirmar que para alguns catireiros a honestidade e a confiança são imprescindíveis e contribuem para o fortalecimento do seu prestígio e da sua reputação no grupo em que estão inseridos, fun-cionando, então, como forma de legitimar quem são aqueles catireiros e a maneira como eles negociam. Por outro lado, a catira também se caracteriza como uma prática potencialmente oportunista que pode evidenciar a desconfiança, a mentira, a manipulação e a desonestidade como inerentes ao seu processo e como condições para um negociante obter vantagens nas catiras.