Utilização do modelo hierárquico geral (GHM) no ordenamento de Construtos Timestyle para proposição e validação de uma escala Preditiva do desempenho de vendas
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Editor
Universidade Federal de Minas Gerais
Descrição
Tipo
Tese de doutorado
Título alternativo
Primeiro orientador
Membros da banca
Carlos Alberto Goncalves
Cid Gonçalves Filho
Jose Edson Lara
Rodrigo Ladeira
Cid Gonçalves Filho
Jose Edson Lara
Rodrigo Ladeira
Resumo
Os estudos sobre o tempo como variável central da dinâmica do consumo e das estratégias de marketing têm de pouco menos de quatro décadas (JACOBY, SZYBILLO & BERNING, 1976; SETTLE et al., 1978; HOLMAN & VENKATESAN, 1979; FELDMAN & HORNIK, 1985; BERGADÀA, 1990; MOWEN 7 MOWEN, 1991; DAVES & OMER, 1996; ZIMBARDO & BOYD, 1999; USUNIER & VALETT-FLORENCE, 2007), embora a compartimentalização do tempo tenha se tornado um estilo de vida ocidental desde a Revolução Industrial (HONORÉ, 2005). A proposição original de construto timestyle por Feldman & Hornik (1981), em particular, como um recurso influenciador do lifestyle, abre caminho para outras diversas abordagens interdisciplinares e multidimensionais de fenômenos que extrapolam os limites do campo do comportamneto do consumidor. Tomando por foco relevância da atividade de telemarketing como estratégia mercadológica, impacto na oferta de vagas de trabalho a candidatos ao primeiro emprego (PAUL 7 HUWS, 2002) e volume de reclamações por parte dos consumidores quanto ao nível de atendimento ( PUGLIESE, 2010), neste trabalho examinou-se se o construto timestyle pode ser útil como uma abordagem para a modelagem do desempenho de vendas que conduza a estratégias de marketing mais efetivas neste contexto. Para tanto, foram conduzidos dois estudos complementares. No primeiro, foi proposta e validada uma escala preditiva do desempenho de vendas, conjugando os 8 (oito) traços de personalidade do modelo 3M e 7 (sete) variáveis do construto timestyle, com base no Modelo Hierárquico Geral (GHM) proposto por Mowen & Voss (2008). No segundo estudo, identificou-se se o modelo de previsão do desempenho de vendas, ao incorporar o construto timestyle, aumenta seu poder de explicação. Os resultados demosntraram que o GHM é útil para ordenar e hierarquizar construtos de outros campos de conhecimento, tendo servido satisfatoriamente aos objetivos do timestyle. Foram identificadas associações significativas não descritas na literatura entre traços elementares do modelo 3M e construtos composto e situacionais de timestyle do GHM. Instabilidade Emocional mostrou-se um traço elementar importante na correlação com construtos timestyle. Também foram identificadas as características predominantes de timestyle dos atendentes. Dois novos construtos apresentaram validade discriminante e aglutinaram outros construtos descritos na literatura como distintos. Por consequência, conclui-se que o estudo do timestyle pode ser útil à definição de estratégias mais efetivas de marketing e de gestão de pessoas, possibilitando a descoberta de oportunidades mercadológicas e a criação de ofertas mais condizentes com a dinâmica acelerada e competitiva do setor de telemarketing
Abstract
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Assunto
Administração, Planejamento estratégico, Marketing
Palavras-chave
Estilos de tempo, Traços de personalidade, Desempenho de vendas, Telemarketing, Timestyle