Utilização do modelo hierárquico geral (GHM) no ordenamento de Construtos Timestyle para proposição e validação de uma escala Preditiva do desempenho de vendas

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dc.creatorVinicius Guimaraes Villaca
dc.date.accessioned2019-08-12T22:57:47Z
dc.date.accessioned2025-09-08T22:50:31Z
dc.date.available2019-08-12T22:57:47Z
dc.date.issued2012-04-27
dc.description.abstract.
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/1843/BUBD-92BGM9
dc.languagePortuguês
dc.publisherUniversidade Federal de Minas Gerais
dc.rightsAcesso Aberto
dc.subjectAdministração
dc.subjectPlanejamento estratégico
dc.subjectMarketing
dc.subject.otherEstilos de tempo
dc.subject.otherTraços de personalidade
dc.subject.otherDesempenho de vendas
dc.subject.otherTelemarketing
dc.subject.otherTimestyle
dc.titleUtilização do modelo hierárquico geral (GHM) no ordenamento de Construtos Timestyle para proposição e validação de uma escala Preditiva do desempenho de vendas
dc.typeTese de doutorado
local.contributor.advisor1Ricardo Teixeira Veiga
local.contributor.referee1Carlos Alberto Goncalves
local.contributor.referee1Cid Gonçalves Filho
local.contributor.referee1Jose Edson Lara
local.contributor.referee1Rodrigo Ladeira
local.description.resumoOs estudos sobre o tempo como variável central da dinâmica do consumo e das estratégias de marketing têm de pouco menos de quatro décadas (JACOBY, SZYBILLO & BERNING, 1976; SETTLE et al., 1978; HOLMAN & VENKATESAN, 1979; FELDMAN & HORNIK, 1985; BERGADÀA, 1990; MOWEN 7 MOWEN, 1991; DAVES & OMER, 1996; ZIMBARDO & BOYD, 1999; USUNIER & VALETT-FLORENCE, 2007), embora a compartimentalização do tempo tenha se tornado um estilo de vida ocidental desde a Revolução Industrial (HONORÉ, 2005). A proposição original de construto timestyle por Feldman & Hornik (1981), em particular, como um recurso influenciador do lifestyle, abre caminho para outras diversas abordagens interdisciplinares e multidimensionais de fenômenos que extrapolam os limites do campo do comportamneto do consumidor. Tomando por foco relevância da atividade de telemarketing como estratégia mercadológica, impacto na oferta de vagas de trabalho a candidatos ao primeiro emprego (PAUL 7 HUWS, 2002) e volume de reclamações por parte dos consumidores quanto ao nível de atendimento ( PUGLIESE, 2010), neste trabalho examinou-se se o construto timestyle pode ser útil como uma abordagem para a modelagem do desempenho de vendas que conduza a estratégias de marketing mais efetivas neste contexto. Para tanto, foram conduzidos dois estudos complementares. No primeiro, foi proposta e validada uma escala preditiva do desempenho de vendas, conjugando os 8 (oito) traços de personalidade do modelo 3M e 7 (sete) variáveis do construto timestyle, com base no Modelo Hierárquico Geral (GHM) proposto por Mowen & Voss (2008). No segundo estudo, identificou-se se o modelo de previsão do desempenho de vendas, ao incorporar o construto timestyle, aumenta seu poder de explicação. Os resultados demosntraram que o GHM é útil para ordenar e hierarquizar construtos de outros campos de conhecimento, tendo servido satisfatoriamente aos objetivos do timestyle. Foram identificadas associações significativas não descritas na literatura entre traços elementares do modelo 3M e construtos composto e situacionais de timestyle do GHM. Instabilidade Emocional mostrou-se um traço elementar importante na correlação com construtos timestyle. Também foram identificadas as características predominantes de timestyle dos atendentes. Dois novos construtos apresentaram validade discriminante e aglutinaram outros construtos descritos na literatura como distintos. Por consequência, conclui-se que o estudo do timestyle pode ser útil à definição de estratégias mais efetivas de marketing e de gestão de pessoas, possibilitando a descoberta de oportunidades mercadológicas e a criação de ofertas mais condizentes com a dinâmica acelerada e competitiva do setor de telemarketing
local.publisher.initialsUFMG

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