Antes do plantão: antecedentes do desempenho em vendas em mercados de serviços de corretagem de imóveis
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Universidade Federal de Minas Gerais
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Resumo
Um significante número de mercados relevantes possui na figura do vendedor um importante
instrumento de desempenho, incluindo imóveis, veículos e vendas para consumidores
empresariais. Porém, apesar de indicações em meta análises abrangentes sobre o tema tais
como a realizada por Verbeke, Dietz, Verwaal (2011), que sugerem a integração de
constructos tais como motivações e habilidades como antecedentes do desempenho de
vendedores, se verifica lacunas em especial em mercados de alto valor agregado, tal como o
imobiliário, onde são raros os estudos (SWANSON & ZOBISH, 2014; ABELSON &
KACMAR, 1990). Neste sentido um modelo integrativo de antecedentes de vendas foi
proposto. Foi adotada uma abordagem qualitativa, seguida de um levantamento com 216
respondentes com teste de um modelo estrutural. O modelo foi capaz de explicar 64% do
desempenho comportamental e 53,9% do desempenho objetivo. Os resultados sinalizam que o
desempenho comportamental antecede os resultados em vendas. Demonstram ainda a elevada
relevância das habilidades em vendas, sugerindo procedimentos específicos tanto no aspecto
admissional quanto no desenvolvimento destes profissionais. Já a ambiguidade de papeis gera
um impacto negativo no desempenho, sendo de menor intensidade em profissionais mais
focados e orientados a desafios e compensação. Observa-se que estes profissionais trabalham
em ambientes onde o conflito contribui para a redução da ambiguidade, o que pode indicar
carências de estruturação das empresas do setor. Neste sentido, este estudo contribui para o
conhecimento científico e gerencial sobre desempenho de vendas no país, fundamentando o
desenvolvimento de trabalhos neste campo do conhecimento.
Abstract
Assunto
Mercado imobiliário, Vendas, Motivação (Psicologia)
Palavras-chave
Desempenho em Vendas, Mercado Imobiliário, Motivação
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