Antes do plantão: antecedentes do desempenho em vendas em mercados de serviços de corretagem de imóveis
| dc.creator | Cid Gonçalves Filho | |
| dc.creator | Clodoaldo Lopes Nizza Júnior | |
| dc.creator | Marcos Ferreira Santos | |
| dc.creator | Plínio Rafael Reis Monteiro | |
| dc.creator | Euler Alves Brandão | |
| dc.date.accessioned | 2022-05-16T12:37:36Z | |
| dc.date.accessioned | 2025-09-09T01:10:16Z | |
| dc.date.available | 2022-05-16T12:37:36Z | |
| dc.date.issued | 2016-09 | |
| dc.identifier.issn | 2177-2576 | |
| dc.identifier.uri | https://hdl.handle.net/1843/41693 | |
| dc.language | por | |
| dc.publisher | Universidade Federal de Minas Gerais | |
| dc.relation.ispartof | Anais do EnANPAD 2016 | |
| dc.rights | Acesso Aberto | |
| dc.subject | Mercado imobiliário | |
| dc.subject | Vendas | |
| dc.subject | Motivação (Psicologia) | |
| dc.subject.other | Desempenho em Vendas | |
| dc.subject.other | Mercado Imobiliário | |
| dc.subject.other | Motivação | |
| dc.title | Antes do plantão: antecedentes do desempenho em vendas em mercados de serviços de corretagem de imóveis | |
| dc.type | Artigo de evento | |
| local.citation.issue | 40 | |
| local.description.resumo | Um significante número de mercados relevantes possui na figura do vendedor um importante instrumento de desempenho, incluindo imóveis, veículos e vendas para consumidores empresariais. Porém, apesar de indicações em meta análises abrangentes sobre o tema tais como a realizada por Verbeke, Dietz, Verwaal (2011), que sugerem a integração de constructos tais como motivações e habilidades como antecedentes do desempenho de vendedores, se verifica lacunas em especial em mercados de alto valor agregado, tal como o imobiliário, onde são raros os estudos (SWANSON & ZOBISH, 2014; ABELSON & KACMAR, 1990). Neste sentido um modelo integrativo de antecedentes de vendas foi proposto. Foi adotada uma abordagem qualitativa, seguida de um levantamento com 216 respondentes com teste de um modelo estrutural. O modelo foi capaz de explicar 64% do desempenho comportamental e 53,9% do desempenho objetivo. Os resultados sinalizam que o desempenho comportamental antecede os resultados em vendas. Demonstram ainda a elevada relevância das habilidades em vendas, sugerindo procedimentos específicos tanto no aspecto admissional quanto no desenvolvimento destes profissionais. Já a ambiguidade de papeis gera um impacto negativo no desempenho, sendo de menor intensidade em profissionais mais focados e orientados a desafios e compensação. Observa-se que estes profissionais trabalham em ambientes onde o conflito contribui para a redução da ambiguidade, o que pode indicar carências de estruturação das empresas do setor. Neste sentido, este estudo contribui para o conhecimento científico e gerencial sobre desempenho de vendas no país, fundamentando o desenvolvimento de trabalhos neste campo do conhecimento. | |
| local.publisher.country | Brasil | |
| local.publisher.department | FCE - DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS | |
| local.publisher.initials | UFMG | |
| local.url.externa | http://anpad.org.br/eventos.php?cod_evento=&cod_evento_edicao=83&cod_edicao_subsecao=1311 |